![MERZ [Logo]](/skin_img/skin_logo-screen.gif){kind=logo}
Мы заботимся о вашем завтрашнем дне.
История Мерц в России
Из первых уст
Обсуждая дела насущные за круглым столом, - а стол в кабинете Хачика Саркисовича Саядяна действительно круглый - мы разговорились об истории представительства компании в России, о его прошлом, настоящем и будущем. Диалог плавно перешел в монолог, и в результате родился полноценный рассказ, полный правдивых легенд, курьезных случаев, умных мыслей и общих рассуждений.
Интересоваться медициной я начал еще с юных лет и сразу знал, по какой специальности буду поступать в институт. Мы жили долго в Москве, я ходил в московскую школу. Но времена тогда были непростые, и мои родители решили переехать в Ереван. Там в 1971 году я поступил в Медицинский Институт. Мне действительно было интересно учиться, я понимал, что это мое, это то, чем я хочу заниматься по жизни. Я был лучшим студентом на курсе, закончил институт с отличием. После этого поступил в аспирантуру по очень странной на тот момент специальности "иммунология". Работал в Третьем Главке, где исследовали атомоходы "Ленин", "Сибирь", космические корабли и прочие подобные вещи. Я работал с радиацией, перегрузками, изучал стволовые клетки - тогда это было еще не модно, но очень важно. Я защитил диссертацию, и меня сразу же пригласили работать заместителем директора самого крупного на тот момент научного центра в Армении. Докторскую степень я получил очень быстро, в 34 года, - для медицины это очень рано. Я сразу же занялся своим собственным направлением: изучал эволюцию и развитие живых организмов, появление самых первых клеточных структур.
На меня обратили внимание и пригласили работать в Японию. Выехать из нашей страны в то время было не так-то просто, меня не хотели отпускать. Долгая история... в конце-концов я получил разрешение. Было это в 1988 году. Я стал работать ассистентом в Императорском Институте Токио на медицинском факультете. Проработал там год. Это самый престижный ВУЗ в Японии. Я горжусь тем, что мне посчастливилось увидеть его, так сказать, изнутри.
Уехал я из одной страны, а вернулся в совершенно другую. Я приехал в Армению как раз в то время, когда начались все эти политические волнения, плюс ко всему разрушительное землетрясение в Спитаке... Я хотел как-то помочь, с головой ушел в это дело. Это было страшное время для всех.
А потом не стало денег, не стало ничего. Я не говорю уже о том, что на книжки не хватало - мы были просто голые и босые. Мне уже было сорок с чем-то лет, я видел собственными глазами, как рушились надежды моих коллег и друзей.
И встал вопрос: или уезжать за рубеж и работать под чьим-то началом, или уходить в другую сферу. Я был доктором наук, у меня было собственное направление: осознать это, когда ты еще достаточно молодой, представить, что ты в ответе за какое-то научное открытие, очень трудно. Я мог уехать на Запад и устроиться ассистентом у какого-нибудь именитого ученого, то есть стать вторым или третьим человеком после него. Но я бы занимался тем, что не принадлежит мне, я был бы подмастерьем у какого-то человека, которому нужны были бы мои голова и руки, чтобы осуществлять его собственные идеи. Да, можно было сказать, что я работаю научным сотрудником и достаточно успешно. Устроиться было реально. А я уже перерос тот возраст. Если ты не растешь в научном сообществе, если ты себя не реализовал в этой сфере в молодом возрасте, то в сорок лет это сделать уже очень тяжело. Я не подмастерье, я никогда им не был и, надеюсь, никогда не буду. Я лучше буду водить такси, но мое. Поэтому я остался здесь и ушел из науки, очень резко и очень жестко.
Я не ушел далеко от своей специальности, начал заниматься фармацевтикой. С нуля. Первое, что я сделал, - основал свою собственную компанию. Стоило мне это 13 рублей - столько я отдал за изготовление печати. Я разработал проект для одной крупной известной фирмы, и он им понравился. Они поняли, что мы можем продвигать лекарства на рынке и учить этому других людей. Нам дали кредит на развитие.
Лекарственный рынок страны был развален полностью. Все врачи учились по учебникам профессора М. Д. Машковского - фантастический учебник - но это было совсем другое, не то, что на Западе. И когда открылись границы, все врачи должны были осваивать новый инструментарий. Это была революция! Это все равно, что пересадить человека с токарного станка за компьютер.
Надо было учить людей работе с новыми лекарствами. И мы начали именно с этого: привозили лекарственные препараты, рассказывали о их, продавали. Выпустили свой журнал для специалистов. Мы работали только с крупными дистрибьюторами. Наша компания стал очень известной. Она существует до сих пор.
И как-то раз в один прекрасный день ко мне обратились представители немецкой фармацевтической компании Мерц. У них были проблемы с выводом и продвижением их продукции на российский рынок. Представительство в Москве находилось в ужасном состоянии. И это было обидно, так как компания производила прекрасные препараты. Меня спросили: "Ну вы же наверняка не согласитесь стать директором компании в России..."
Но почему не соглашусь? Я сказал, что с удовольствием соглашусь. Это была возможность заниматься фармцевтическим бизнесом на хорошем, профессиональном уровне. То, что мы делали в 96-м году, больше походило на студенческую самодеятельность, чем на реальный бизнес.
Контракт был подписан. Мы встретились с внуком основателя компании Мерц доктором Хюкманном ... в очень смешной ситуации... Мне позвонили из Германии и пригласили на собеседование. Я приехал на один день, с собой у меня был, естественно, только один костюм с одной рубашкой. Вечером меня пригласили в ресторан. Я не знаю, нарочно или случайно, - это уже стало легендой - но они пролили мне на костюм и на рубашку томатный сок... а на следующий день, в 9 часов утра, я должен был предстать перед советом директоров, который будет утверждать меня на должность Генерального директора представительства в России. Доктор Хюкманн сделал вид, что ничего не заметил, сказал только, что все будет хорошо, так как я единственный кандидат на эту должность. Как я все провернул, это секрет, но на следующий день я пришел туда в совершенно чистом костюме.
Мне задавали много вопросов, в том числе их интересовали мои сильные и слабые стороны. Я сказал,что мой дедушка был министром торговли СССР, но я ничего не понимаю в маркетинге. И все начали смеяться. Это сейчас я читаю лекции по маркетингу в Сеченовской Академии, но тогда я действительно не понимал маркетинг. Я даже не представлял, что это такое. Этим надо было заниматься постоянно, изучать, рассуждать на эту тему, придумывать собственные идеи. Как впрочем и во всем. Если у тебя хороший слух, это еще не значит, что ты гениальный музыкант. Ты должен выучить ноты. А вот у меня с этими нотами были проблемы. Но тем не менее меня утвердили в должности.
Потом было еще много вопросов: с чего начинать, как вести дела, сколько мне будут платить и прочее. Я сказал, что платить мне много не надо, пусть это будет минимальная зарплата. Когда я добьюсь какого-то результата, тогда можно будет вернуться к этому вопросу.
И через год я сделал все, что было возможно. Мы создали компанию. Сначала я работал один, потом ко мне присоединилась Лариса Чередеева.
Поднимать компанию нам помогал прекрасный человек господин Франк. Он учил меня немецкому, но не языку, а образу жизни, он знакомил меня с немецкой культурой. Я до сих пор восхищаюсь этим народом. Господин Франк каждое утро приезжал на работу в 6.30 утра по московскому времени, то есть в 4.30 по местному. Через час он звонил уже с готовой программой, и мы обсуждали все мои действия и решения за день. И уже через пять минут после разговора я получал от него факс, в котором было расписано все, что мы обсуждали. Насколько люди умеют превращать слова в дело!!! То есть какие-то расплывчатые, аморфные желания, отбросив все лишнее, они воплощают в абсолютно реальные вещи. Это уникальный народ!
Официальное открытие представительства компании Мерц в России было назначено на 3 сентября в гостинице Шератон, куда мы пригласили высокопоставленных гостей. В этот же день должно было состояться и открытие нашего офиса, его собирался посмотреть доктор Хюкманн. За день до этого приехал мистер Франк, чтобы помочь с организацией. В то время мы располагались в крохотном помещении площадью всего 54 кв. метра, но казалось, что там все 254 метра - мы просчитали каждый квадратный сантиметр, создали оптимальную планировку.и сделали там настоящий европейский офис, каких тогда было мало. До сих пор я считаю, что это был лучший офис нашей компании.
Хюкманн должен был приехать 3 числа в 6 часов вечера. Мы с господином Франком пришли в офис к 9 утра и обомлели - весь офис, сверху донизу, был залит бетоном. Этажом выше разводили бетонит, и весь раствор у них, видимо, протек. Стены, пол, мебель - все было испорчено. Господин Франк был в шоке: "Ну вот и все... И что же ты будешь показывать доктору Хюкманну?" Я не хочу вдаваться в подробности, я понимаю, в это трудно поверить...... Мы отремонтировали весь офис заново. Самым простым, естественно, было вынести мебель, но мы очистили ее от раствора, соскоблили стены, заново их покрасили и просушили. И все это за 6 часов. В доказательство случившегося оставили только одну трубу. Когда приехал доктор Хюкманн, офис был как новенький.
После открытия мы целый год еще занимались составлением базовых программ, стратегий, изучали, как правильно проводить сертификацию и регистрацию препаратов - это ведь очень сложная сфера, необходимо было адаптироваться к новым условиям. Мы хорошо справились. Так я считаю. Подписали первый контракт на 5 тыс. марок. Все шло просто отлично.
И 18 августа 1998 года грянул кризис. О каком бизнесе может идти речь, когда все западные компании в один голос заговорили, что Россия умерла как минимум лет на 10? В стране объявили дефолт. И тут же из головного офиса последовало решение закрыть российское представительство, оставив меня в качестве наблюдателя, чтобы я мог следить за дальнейшим развитием событий на рынке. И это было логично - пока у компании не понесла крупных потерь в России, офис надо закрывать. Я согласился с их решением, хотя меня это не устраивало, я не наблюдатель по характеру и предпочитаю действовать.
Прежде чем закрыть представительство, я попросил, чтобы доктор Хюкманн приехал в Москву. И 5-го сентября он приехал. Мы просто вышли на Тверскую и пошли в сторону Кремля, разговаривали о посторонних вещах. В конце концов он сам спросил у меня: "Ты ничего не хочешь мне сказать?" И я ответил: "Вы увидели все сами. Вы видели мертвых людей? Вы видели несчастных, рвущих на себе волосы? Люди как жили, так и живут. Да, случился дефолт, это бывает. А люди будут пользоваться лекарствами все время, пока существует Россия. И тот, кто сегодня войдет на этот рынок, займет самые выгодные позиции. Поэтому я считаю, что это самое подходящее время для инвестиций". Хюкманн хмыкнул, но ему пришлось согласиться. "Вложив сейчас небольшие деньги, мы добьемся значительных результатов, на достижение которых через 10 лет понадобится гораздо больше усилий и денег," - так я объяснил ему ситуацию.
Было решено запускать первую рекламную кампанию. Из большого количества препаратов компании Мерц мы выбрали Патентекс - негормональное противозачаточное средство. Запуск хорошего контрацептива мог стать изюминкой, способной дать продажи в кризисное время.
Мы запустили кампанию 19 сентября, через месяц после дефолта. Я понимал, что в первый месяц вряд ли можно ожидать хороших результатов. Его и не было. 206 марок - все, что нам удалось получить, при том, что инвестировано было 80 000. Я к этому был готов. Немецкие коллеги - нет... Мне говорили, что я затеял бессмысленную авантюру. Кто делает рекламу в дефолт? Это голивудские трюки, хулиганство!!! и прочее и прочее...
А потом через два месяца продажи пошли вверх! Я понимал, что любая тяжелая ситуация, будь то национальная трагедия или потеря в семье, будь то война или крушение экономики, заканчивается после первых больших каникул. Если сама ситуация уже закончена, - дефолт уже произошел - восстановление происходит не плавно, а стремительно. Все процессы в природе волнообразны, это факт изученный. Так же и здесь. И я понимал, что после Нового года люди начнут новую жизнь. После Нового года это будет уже совершенно другая страна. И мы продали за эти несколько месяцев все, что у нас было.
Я решил выводить на рынок второй препарат. На тот момент люди не знали, что можно избавиться от рубцов и не пытались их лечить. И мы решили запустить Контрактубекс - средство против рубцов. Мы сделали телевизионный ролик для этого препарата. Простой, короткий, но очень информативный. Объем рынка был минимальным, всего 3 - 5 тысяч долларов. Просчитать, за какое время препарат окупится, было, естественно, невозможно, - да и окупится ли он вообще?! Вопреки всем уговорам прекратить кампанию, мы ее продолжили. И началось нечто невообразимое! Люди как сумасшедшие начали скупать Контрактубекс. Мы продали все, что у нас было, даже на центральном складе. Мы просто остались без продукции. В деловой прессе начали появляться статьи о том, что компания Мерц, мол, ведет бизнес непрофессионально. Как можно запускать рекламную кампанию, не имея продукции в стране? Но как т им объяснить, что ни один нормальный человек не может себе представить, что объем рынка за три месяца способен увеличиться с 5 тысяч до 2 миллионов! Вот так появился второй хит сезона.
Эти два препарата принесли нам деньги, с помощью которых мы смогли вывести на рынок серьезную фармацевтическую продукцию. Мы решили завезти Акатинол Мемантин - препарат для борьбы с болезнью Альцгеймера. В России тогда вообще не существовало такого рынка. Для сравнения: в Америке в то время было 4,5 млн. больных, получающих лечение, и доход составлял 6 млрд. долларов. Компания Мерц должна была стать во главе рынка! И мы стали лидерами в этом направлении. Акатинол Мемантин - действительно хороший, проверенный препарат, поэтому он сохраняет лидерские позиции до сих пор.
Успешно и долго вести фармацевтический бизнес можно, только если у тебя добрые помыслы. Если ты не веришь в свои продукты, ты не продержишься, ты утонешь. Мы не можем позволить себе превратить бизнес в простую наживу. Мы проводим и будем проводить семинары и тренинги для врачей, мы проводим и будем проводить клинические исследования нашей продукции. Нам важно, чтобы нашей компании доверяли. Мы гордимся тем, что мы можем реально помогать людям, возвращать их к нормальной жизни.
![наверх [link]](/skin_img/skin_contentSiteInfo-backToTop-arrow.gif){kind=icon}
![Merz [Logo]](/skin_img/base_logo-print.gif){kind=logo}
![Merz [Logo]](/skin_img/base_claim-print.gif){kind=small}